Justine A.    Mis à jour le 30/10/2020

Dans cet article nous développerons en détails ce qui constitue un mandat de vente, ainsi que les différences entre les différents types de mandat de vente. Dans le domaine de l'immobilier, ces mandats sont signés dans le cadre d'une vente d'un bien immobilier. Nous verrons ce qu'ils impliquent pour le vendeur, ainsi que le professionnel qui émet un mandat de vente. 

Mandat de vente

Qu'est-ce qu'un mandat de vente dans l'immobilier ?

Quelle est la définition d’un mandat immobilier ? Ce contrat au statut de bilatéral et donc reliant deux parties, va en fait formaliser une union entre le vendeur, soit le propriétaire du bien immobilier concerné, ainsi que le professionnel, soit l’agent immobilier et à qui le vendeur a décidé de confier son bien afin qu’il ait pour finalité d’être vendu. En fait, pour avoir recours et accéder aux services d’une agence immobilière, ce mandat immobilier est un contrat obligatoire et rudimentaire : il permet d’encadrer la prestation des services proposés et les honoraires qui seront perçus. Ils existent plusieurs types de mandats selon la situation : s’il y a un souhait d’acheter, commercialiser ou encore mettre le bien concerné sur le marché locatif. Mais celui qui reste le plus répandu, c’est le mandat de vente qui permet de confier la tâche de vente d’un bien à un agent immobilier. Ce qui est aussi à savoir c’est qu’il existe deux types de variantes de mandats de vente : le mandat dit exclusif et le non-exclusif.

Comment obtenir un mandat de vente ?

Conclure un mandat immobilier, c’est important. Cela permet d’augmenter son taux d’expérience professionnelle mais surtout, gagner de l’argent et au passage agrandir son carnet d’adresses. Mais alors, comment fait-on pour obtenir un mandat immobilier ?

Comportement

 La première suggestion, serait de rester positif, professionnel et de toujours garder une bonne attitude. Il est vrai qu’en tant qu’agent immobilier, vous allez baigner dans une ambiance concurrentielle puisqu’il y a d’autres confrères qui se présenteront sur ce même chemin de chasse aux mandats. Pour donner envie à vos clients de vous faire confiance et leur donner une raison de s’engager avec vous, n’hésitez pas à sourire afin d’instaurer un début de mise en confiance relationnelle mais aussi, de proximité. Car ceux-ci vont vous confier un projet de vie donc, acheter votre service : il faut surtout les convaincre à ce que ce soit vous et pas un autre. Etudier, écouter et observer les attentes de vos clients afin de bien connaître leur projet, les raisons qui les ont poussés à se lancer dans un tel projet : en bref, mettez en avant ce qui vous permettra de vous démarquer de vos confrères. L’autre conseil, c’est d’être rassurant. En connaissant bien le dossier des clients avec lesquels vous souhaiteriez travailler, le moment d’explication de pourquoi travailler avec vous sera d’autant plus facile car vous auriez tous les éléments réunis pour argumenter et vous placer comme la meilleure personne capable de s’occuper de leur projet.

Couverture marketing

L’autre suggestion, ce serait de ne surtout lésiner sur votre couverture marketing si vous êtes déjà connu dans le secteur : les mailings, panneaux, communication, réseaux sociaux sur votre expérience va apporter de la transparence sur votre activité et mettre encore plus en confiance ces potentiels clients via conclusion de mandat. L’autre conseil, c’est de présenter, faire valoir votre personne en tant qu’expert : expliquer au vendeur les impératifs auxquels il doit se plier par rapport à une transaction et les obligations qu’il doit remplir. Bien expliquer pourquoi vous êtes arrivés à un tel prix, en expliquer la liaison du prix au contexte du marché local actuel afin de valoriser le mandat que vous faites mais surtout, qu’il soit plus en confiance après la compréhension de votre geste choisi. L’atout de plus, celui qui peut vous faire démarquer, c’est la sollicitation de professionnels, soit vos relations, mais aussi la mise en avant de vos connaissances : comme par exemple, les prestations d’home staging, déménagement ou encore financement.

Mettre en avant les offres de services reliés au mandat

Selon le type de mandat défini, choisi par le client, il faut présenter et mettre en avant les offres de services reliés à ce mandat : dans le cas d’un mandat exclusif, valorisez et donnez de l’importance au bien en prenant de belles photos, par pièce et plusieurs, pour avoir un contenu régulier et qui change puis s’actualise. Il faut être transparent dans votre approche marketing et en communiquer. Ce sera, par exemple, la photo de l’agence dans laquelle sera exposée l’annonce, comme ce sera fait et sous quel type de format. Pour mettre un visuel aux services que vous proposez, n’hésitez pas à avoir un book qui soit en papier, ou virtuel : le client retiendra mieux vos arguments avec un visuel rattaché.

Suivi et accompagnement des clients

L’autre point à ne pas négliger, et qui vous permettra d’accroître l’acquisition de mandats, c’est le suivi, l’accompagnement de clients. C’est une démarche importante puisqu’elle montre un certain professionnalisme. Il faut montrer que ce que l’on propose au client c’est par rapport à ce qu’il demande, qu’on peut ajuster et qu’on peut aussi plus proposer que ce qu’il souhaitait déjà à la base. Après chaque visite, il faut présenter un compte-rendu précis et détaillé, tous les quinze jours faire un bilan des actions que vous avez pu accomplir en vu de l’avancement du dossier : en bref, convaincre et persuader de votre capacité à être efficace niveau suivi et par la même occasion, augmenter ses chances de passer du stade du mandat exclusif au mandat non-exclusif. En bref, niveau suivi, il ne faut surtout pas négliger les prises de contact avec le client, que ce soit plus ou moins utile mais, juste histoire de rappeler que vous ne l’avez pas oublié et que vous l’actualiser avec des nouvelles par rapport à telle ou telle action faite est en rapport avec la satisfaction de sa demande : le plus important, c’est de ne laisser le client et de le maintenir informer, pour éviter qu’il choisisse une autre agence.

Les différents mandats dans l'immobilier

Simple

Le mandat de vente simple est celui qui permet de donner au vendeur, plus de libertés vis-à-vis de la promotion du bien immobilier. Toutes les opportunités sont alors possibles dans le sens où l’on peut aussi bien faire appel à des agences immobilières mais aussi, vendre le bien par ses propres moyens et sans à avoir à verser quelconque commission. Cependant, avec la stratégie que supporte le mandat simple, des problèmes peuvent se présenter : avec autant d’offres du même bien, des prix qui varient il y aura beaucoup de visibilité. Et, avec une telle instabilité tarifaire du bien, les acquéreurs potentiels pourraient être freinés niveau intérêt envers le bien et pourraient même justifier celui-ci d’une affaire dite pas très bonne à conclure.

Exclusif

Le mandat dit exclusif, est celui qui représente le plus de contraintes dans le sens où, il consiste à confier exclusivement une vente à une seule agence : il est interdit de faire appel à d’autres professionnels de l’immobilier ou encore, de rechercher de manière spontanée et personnelle, d’autres acquéreurs.

Co-exclusif ou tri-exclusif

Le mandat de vente, le co-exclusif, consiste à faire appel, solliciter les services d’un certain n’ombre d’agences déjà déterminées d’avance. Dans le cas d’un mandat de vente semi-exclusif, celui-ci oblige à ne faire appel qu’à une seule agence mais vous donne l’autorisation de trouver des acheteurs par vos propres moyens.

Les mentions obligatoires au sein d’un mandat immobilier

Un mandat immobilier doit avoir plusieurs mentions obligatoires. La première, est l’identité devant figurer sur le mandat. Ce sera celle de l’un ou des plusieurs mandants et qui concernera les coordonnées de celui-ci, qui est le propriétaire dans le cas d’une vente de bien immobilier. Dans la situation où le bien est en indivision, alors chaque indivisaire devra être mentionné mais aussi, signer le mandat. L’autre mention obligatoire, c’est l’identité du mandataire. Donc pour l’agence, ce sera la mise sur papier du numéro de RCS et de sa carte professionnelle ainsi que la dénomination sociale de l’entreprise. Dans un autre cas où se serait l’agent immobilier qui est mandaté, celui-ci se doit de renseigner au moins son nom et son numéro de carte professionnelle. Ce qui doit aussi figurer sur le mandat immobilier, c’est la durée, conditions de renouvellement et enfin les clauses de résiliation et de rétractation. Puis, sur ce même mandat immobilier, il y aussi les informations propres au bien comme l’adresse, la brève description du bien et aussi le prix de vente, d’achat ou de location et la fourchette de la transaction peut aussi être spécifiée dans un contexte de négociations avec de potentiels acquéreurs. La dernière mention obligatoire, ce sont les honoraires d’agence : la nature, le montant ainsi que l’échéance du règlement et la partie qui en a la charge, soit le vendeur ou l’acquéreur. 

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